文：肖南方

一把指甲钳如何做到行业冠军地位？

如何在一本万利的基础之上实现基业长青？

中小企业该如何选择永续的商业模式？

“中国隐形冠军”代言人、井田商业模式创始人和“非常小器”总经理梁伯强先生以其一贯的幽默诙谐，向本刊记者解码了“非常小器”将一把指甲钳做到中国第一全球第三的奥秘，并以风趣犀利的语言讲解了一种成就卓越商业帝国又适合中国的井田商业模式。

 

思维模式决定商业模式

著名管理学大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。什么才是优秀的商业模式？梁伯强认为，优秀的商业模式就是可在自身体系内自动裂变和可在固有客户中持续赚钱，没有第一点，生意做不大，没有第二点，生意做不长。

为什么欧洲已经有500年的历史，通过了两次工业革命，做出了很多优秀的产品，可是经济上又比上工业200年的美国呢？这原因何在呢？梁伯强认为，这与他们的思维模式及商业模式密不可分。

欧洲人的思维模式在于专心专注、代代相传地打造百年品牌，就像挖水井、打绳子一样，只有两个端口，就是参与进来打绳子的人可能只有两个，为数不多，同样的道理，挖水井也是一样，一个井口就一个，能让我们进去打水井的人也不多，只能往深了打，所以欧洲的企业几乎人员的数量不多，企业的规模不大，可是他们用专心专注的态度去做好事情，所以产生出很多好的产品出来，这是一种传承加优化的经营理念。所以世界上一半以上的品牌都来自欧洲，质量过硬，如香水、手表、名车、皮具等。

而美国人的思维模式就不一样，美国的思维模式是一本万利的思维模式。何谓“一本万利”？梁伯强诙谐地理解为：一本就是一个万利的基本，一个赢得范本，万利就是一万次重复利用，一万次收获利益。他认为，美洲人的商业模式是标准的、可复制、大规模的，就像挖池塘、编网络一样，参与的人数不限，可进行大规模的繁殖，也就是连锁经营。这就是美洲人“一本万利”的商业模式，这一模式让美国成为了商业帝国，这当中包括麦当劳、肯德基、沃尔玛等连锁店。

 

中国人的“鸡头”意识

与欧美国家的思维模式不同的是，中国人的生意智慧则是讲究血缘、族谱、关系，“你中有我、我中有你”、“宁做鸡头，不做牛后”。梁伯强认为，这是基于我们祖辈数千年生存环境而形成的社会哲学，这些社会哲学就是我们的思维模式，它无时无刻不在支配着我们的行为。

马斯洛需求层次理论表明，一个正常的人生活在这个世界上，由较低层次到较高层次排列依次要满足生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等五类需求。当员工在企业当中满足了生理需求（挣钱养家）之后，满足不了更高层次的心理需求或尊重需求，员工就会想办法跳出原来的企业另起炉灶。而在企业当中，有能力的员工之所以不满足于现状，勇敢地跳出来与老板竞争的现象比比皆是。梁伯强认为，这说明我们社会的每一个人在心理上是有贪欲的，这是每个人的人性都无法避免的，作为企业老板，只能改“堵”为“疏”， 考虑用什么方法来把人“趋利”的内心心理特点转化成自我增殖的原动力。

为此，梁伯强介绍到，他在三十多年的从商期间走访了160多个国家，通过学习及借鉴西方的模式，希望根据中国人的思维来打造一套适合自身发展的商业模式。“当所有的员工都是为了实现自己需求而最努力工作的时候，老板就能实现对企业‘无为而治’，而员工赚钱的过程又反过来实现了‘无为即有为’的企业管理”。梁伯强说：“这就是我所主张的井田模式的思维核心。”

为了能使自己商业模式能趋于合理并有可复制性，梁伯强自己花了六年时间将自己的心得运用在企业身上，一边将自己摸索出来的心得以制度的方式运用在自己企业治理上，一边又将治理企业当中出现需要检讨的地方加以改进，从而形成一个完整的“井田模式”体系。

 

井田商业模式释放人性

　  之所以为自己独特的管理模式取名“井田模式”，是受了中国古代“井田制”的启发。梁伯强介绍说，夏、商、西周时期，井田制是国家的土地基本制度，国家土地上的道路和渠道纵横交错，把土地分隔成方块，形状像“井”字，因此称作“井田”。“井田”大致可分为“八家为井而有公田”与“九夫为井而无公田”两个系统，八家为井的，要先种公田，种好公田之后才能顾及自己的私田；而九夫为井没有公田的，在所种田地有收成之后，要拿出自己的收成来缴纳地产实物。

井田商业模式是中国人的智慧结晶，是根据道家的“无为而治”、“无为即有”、“道生一，一生二，二生三，三生万物”创造的，它提炼了中国传统社会制度的精华。梁伯强指出，“井田商业模式”本质上就是集合资源，共得天下。它既关注到了人性需求，也释放了人性渴望。从而使旧有的商业架构，产生了全新的组织变化，而这种变化，可以将每个人都变成自己理想的身份（如老板），在耕作自己的田地时，也在为更大的“我”做贡献。解除了“剥削与被剥削”之间的关系、促进货币资本与知识资本的有机结合、开创全员营销和全员创业的新局面。

梁伯强分析到，井田商业模式的职能分工是：供应商做产品供应，总公司做集约采购全国大物流，本部税负，专卖店就展示形象，物流储备、同城小物流、还有本店和网店的税负。在最难的利益分配方面，井田商业模式也是透明化。

梁伯强表示，非常小器是以溢价为基准的利益分配模式，以民主的方式实现市场价格调控，达成“货币资本与知识资本”的合作，还以利益共同进退的原则参与到市场竞争，所以在这种状态下企业要想发展，要想挣钱，要想更多的人参与进来很简单，同样跟一个国家的政策一样，让一部分人先富起来，然后再由这帮人去负责分田地、传帮带，促和谐。

苏宁、国美，“二分天下”之后，屯兵电子商务！

当当、淘宝、京东，三大电商巨头，兵戎相见，鏖战正酣！

电子商务快马加鞭式的高速增长，传统产业不“触电”，不“排兵布阵”，你就OUT了！

对于企业来讲，销售渠道的重要性不言而喻，“渠道为王”的说法也是为多数企业所认同的。然而，行业的巨头们正称霸渠道市场，与国美苏宁之流的强势终端强强联手，众多中小企业依旧无法与实力雄厚的传统大佬相抗衡，可以预见，未来渠道的咽喉仍将继续掌控在行业大佬和国美苏宁的手中。

号称要颠覆传统3Ｃ电商模式的五百城电子商务公司副总裁兼新闻发言人赵为民先生号召传统产业要插上电商“翅膀”，借助电子商务飞跃的契机另辟蹊径，开创出另一片天地。

 

电商是一次产业革命

何谓电子商务？赵总诙谐道：电子商务就是运用电子技术的手段，把产品卖出去并把服务做好，其本质就是买卖，就是生意。

来自中国电子商务研究中心的数据显示，2011年，中国的电子商务实现了高速的发展，2011年上半年，我国电子商务整体交易规模为3.2万亿元。其中，B2B电子商务交易额达到2.73万亿，网上零售市场交易规模达4700亿元。随着电子商务的迅猛发展，越来越多的传统企业认识到电子商务的发展已是一股不可逆转的潮流。

赵总指出，经过电子邮件、信息发布阶段后，中国电子商务从2001年开始进入第三个阶段，企业电子商务成为中国电子商务新的主体。互联网的发展给了所有的企业在新经济领域公平竞争和创新的机会，互联网最大的价值是改变了我们的思想，一切都有可能，电子商务恰恰也是如此。

赵为民表示，对于传统行业来说，电子商务带来的是一场产业革命。他认为，工业经济时代的市场模式必须有许多中间环节，企业与消费者之间需有大量的批发商、零售商作为中介，这就决定了工业经济是“迂回经济”的特点。电子商务的出现从根本上减少了传统商务活动的中间环节，缩短了企业与用户需求之间的距离，同时也大大减少了各种经济资源的消耗，使人类进入了“直接经济”时代。即电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，使生产“直达”消费。传统的制造业籍此进入小批量、多品种的时代，“零库存”成为可能。

 

做电商的多重挑战

无论是主动向电子商务领域拓展，还是被动的适应电子商务带来的转变，传统企业进军电子商务领域已是大势所趋。但从实体经济到电子商务，是有史以来商业领域最具革命性的变化，身处这种变化中的传统企业又将面临何种挑战呢？

身为五百城电子商务公司副总裁的赵为民认为，传统企业做电商面临多重挑战：第一是销售场所、方式完全不同：一个是在实体店，一个是在虚拟的网络上，这就是最大的不同，一个是看得见，摸得着，实实在在的，一个是看得见、摸不着，虚无缥缈的，这就注定了他们的运行规则不一样，电子商务的诞生也改变了传统的商业模式，商业模式的转变考验着传统企业的适应能力。

第二是产品体验、表现方式完全不同：一个在线下，真真实实来不得半点虚假，售后也不担心，出问题直接来找你就行了。一个在线上，不能直接展示，要把实的东西做得更实很容易，但是要把虚的东西做实不容易，这就是电商最大的挑战。第三是对新款式的更换频率要求不同：线下实体店，客户上门的次数是有限的，一个人不可能天天没事就逛街，没事就购物，而且天天往同一个店跑，上门的成本是比较高的。但电子商务随时面临客户的光顾，赵为民表示，从五百城的调研数据表明，每周二、周五下午四点后是客户浏览电子商务网站的高峰期。

其余还面临着其它诸多挑战，如产品销售的聚合效应不同；传统渠道形成局部优势容易，电子商务却很难；传统渠道客户流量获取容易留住容易，电商流量获取难，留住也难；传统渠道退换货率小，电商退换货率高；传统渠道是收到钱发货，现货现款，电子商务就不一定。因此，赵为民强调，传统企业做电商需要有归零的心态，并且要从网购市场消费者的需求出发思考问题，把做电商当做另外一次创业，当做一次投资行为。

 

先慎重思考避免“电伤”

繁荣的电商景象吸引了众多传统企业前赴后继开展电商业务，但火热的心和投入并没有得到回报，很多传统企业的电商业务正在困惑曲折前行。

对此，赵为民认为，传统企业做电商很容易被“电伤”，究其原因：其一，发力方向错误。大多数企业认为电子商务是十分重要的一个战略，希望成为电子商务平台的掌控者，把它时刻牢牢把握在手中，认为选择成熟的电子商务平台就会感觉受控于他人，不自由，于是选择投入几千万甚至上亿的资金来建立自己的电子商务网站。孰不知每个企业都有自己的核心基因，离开自己最专业的领域去做别人所擅长的东西是很难学来的。

其二是缺乏整体规划。大多数企业对电子商务的认识只局限于开一家网店，在上面买两三件东西，仅把它当成一个新的销售渠道或者是消化库存的通道。实际上，电子商务的运作需要牵一发而动全身，企业需要从整体战略、团队的架构、流程到营销分销平台的搭建做出一个与之相对应的变革。

其三是对人才的认识存在误区。赵为民指出，很多对做电子商务有过想法，甚至规划过、行动过的企业老板总是叹息找不到专业人才。但事实上，很多电子商务系专业毕业的人反而做不好电子商务，因为教科书上的内容难以应对瞬息万变的市场变化。

而且，企业内部既得利益者的自我束缚，企业内部各部门缺乏协作，传统经销商的抵触情绪等等，都导致了传统企业难以将电子商务做到位。

因此，赵为民建议，传统产业要插上电商“翅膀”，必须认真思考：企业产品是否适合电子商务？适合什么样的电子商务？电子商务平台是以直接销售为目的还是以品牌建设进而产生销售为目的？企业的物流能力和售后服务能力是否能够满足电子商务带来的相关要求？电子商务平台建立之后，企业如何整合现有营销资源开展对电子商务平台的推广？如果这些问题都考虑清楚再来涉足电子商务，那么，传统企业会从电子商务获得收益的。

文：肖南方

改革开放30多年来，中国民营企业取得了令人瞩目的发展，迅速崛起的民营经济已成为中国经济最具活力的重要组成部分，在发展经济、改善民生、增加就业、扩大出口和社会公益等方面，都做出了卓越贡献。

然而，近几年来，人民币升值、通货膨胀、员工加薪、低碳经济、员工调整等，使一些中小民营企业生存面临着巨大的压力。如何进一步展现出民企无比强大的活力和竞争力？广东雪莱特光电科技股份有限公司总裁赵勇明确表示，民企要转型升级，要焕发新春，必须进行价值观的重塑。

 

民企发展的春天结束

经营企业10多年的赵勇指出，民营企业发展的春天已经结束，比如温州传出的民企老板“跑路”事件，表面上看是所谓的民间金融借贷问题，其实际说明的是中国民营企业阵营正在发生两极分化。

赵勇进一步分析到，中国民营企业现在正面临“四大瓶颈”：人民币升值、大宗原材料价格上涨、劳动力成本上升加速、管理层与员工层冲突加剧导致管理成本持续上升。发展瓶颈的产生表明民营企业的发展危机已经来临。

其实，民营企业的发展危机已经不是才发生的事情了。赵勇表示，早在2006年就已经出现了第一次整体性危机，遗憾的是这一次危机并没有引起企业家足够的重视，相反现实的危机倒是触发了相当一部分企业家进入“房地产行业”，导致房地产业的爆发增长。2008年全球金融危机对民营企业应当是一个分水岭，因为民营企业正好可借助金融危机的力量，完成产业升级与赢利模式的转型，但随着国家力量的出手援助，在四万亿资金的刺激下，宏观经济快速复苏，民营企业的发展危机再次被掩盖。

2011年所出现的人民币升值、通货膨胀等企业困局，可以说是金融危机的延续，但并非是危机的再爆发，而是前期发展危机被一再掩盖忽视的恶果。因此，赵勇表示，民营企业是到认真思考自己发展战略的时候了。

 

人才和机制是核心资产

在巨大的生存压力面前，民营企业必须做出转型升级的选择，而这种转型升级恰恰也是企业家价值观的重塑过程。

赵勇认为，中国民营企业家精神，提倡的是“天道酬勤”，脚踏实地的务实精神，但在民营企业的经营过程中，越来越多的企业感到越做越累，原因有很多，比如：经济周期的出现、产业的发展变化、产品服务落后、市场竞争加剧、内部矛盾恶化、团队激励缺失、规模越来越大、资产越来越重等等。但回归本源，民企缺乏的是创新与对人才的尊重与保护。

赵勇指出，民营企业家长于设备投资，短于系统架构的建立。因为设备投资具有投入产出快、运作简单、风险易于控制、投资看得见等优点，加上脚踏实地的务实精神，于是，众多民营企业的经营模式走的都是一条低成本扩张之路，也就是说，绝大多数是远离终端客户的“产品化”经营模式，这种模式意味着民营企业的竞争力其实更多的是成本竞争力，而不是“客户竞争力”。企业的“肚子”越来越大，但市场没做大，越做越累已成必然。

正是因为短于系统架构的建立，企业转型缺乏必要的人才和机制土壤，对此，赵勇提出，要改变民营企业的发展方式，从单纯追求“量”的增长，转到追求“质”的增长方向上来，要将企业的盈利模式、盈利能力、核心团队等软实力纳入企业的核心资产。赵勇认为，公司与公司的区别往往在于软实力的不同，人才、客户、服务、市场、系统、文化，这些才是基业长青公司的真正价值所在。

 

民企转型“变革先变人”

民企的转型升级，仅有企业家自身的价值观重塑是远远不够的，赵勇提出，民企转型“变革先变人”。他认为，人力资源是企业中最重要的资源，是企业中最重要的因素，民营企业的转型升级必须首先从“人”开始。“人”不变，产值、利润、技术、设备、现金流量、新产品研发、市场占有份额及产品质量都不会有任何变变；“人”一旦改变，所有的一切全部随之改变。

民营企业的经营者素质跟不上市场经济的发展要求，制约了民营企业的健康持续发展。但民营企业老板往往在企业转型升级时不敢或不愿意首先从“变人”开始变革，从而造成重复变革，原地踏步，也造成了“招不到，用不好，养不起，留不住，伤不起”的人才困局。

因此，赵勇认为，转型改革要建立战略高度，由老板亲自操刀，以利字当先，以德为重，建立内部人才竞争机制。并给员工当下最值钱的东西，才能激励员工像企业家一样工作。企业只有从企业家的“自我长青”向“企业长青”过渡后，才是真正的转型升级，才能焕发出崭新的青春气质。

民企的转型升级之路充满了艰辛和痛苦，无论是企业家还是经营者，都忍受着巨大的精神折磨，变革也意味着内部利益结构的调整，业务、组织、薪酬、新宠以及空降的冲击，但一旦启动了“转型升级”的战车，只能勇敢地向前走，因为已没有回头路可走了。也正是因为这些转型升级路上的困难和瓶颈不断得以解决和突破，也才有企业不断的成功，才有令人敬仰的企业家群体的不断扩大。

文：肖南方

跳楼、跑路、自杀、高利贷……伤痕累累下的温州，对中小企业的发展有如何的警示？

物价通胀，成本猛涨，银根紧缩，楼市冷冻，宏观调控仍然继续，中小企业如何突破发展瓶颈？

多次肩负广东省“腾龙换鸟”产业升级规划研究课题的广东省政协常委、华南师范大学经济与管理学院院长林勇教授认为，在经历改革开放三十多年的蓬勃发展后，中小企业不断遭遇发展瓶颈。如今，国内经济形势已成为“资源垄断化、产业空心化、投资虚拟化”的格局，国际经济形势更是哀鸿遍野，面对如此内外交困的经济大势，中小企业如何做到长远规划，清晰定位，建立风险防范机制，并如何做好经济转型下的战略选择以赢得基业长青，已成为中小企业共同关心的议题。

 

最大的问题是不办实业

自2011年4月江南皮革董事长黄鹤失踪以来，温州民企老板跑路事件愈演愈烈，已有近40名老板不知所踪。仅9月一个月，就有接近20起。温州“老板跑跑”事件更多舆论指向了高利贷。

但林勇院长认为，将温州老板跑路事件怪罪于高利贷只是表面现象，高利贷盛行实质是实体经济与金融结构恶化的表现。他指出，中国经济当前最大的问题是企业不办实业，因为正常的实体经济赚不到钱或赚不到合理的收益，迫使众多企业走向投机，希望通过“玩钱”的方式，赚取暴利。

林教授指出，宽松的货币把企业逼向了投机。在中国经历了长达十年之久令人匪夷所思的年均18%的广义货币高达增长之后，后果呼之欲出，谁老老实实做实业，谁就是傻瓜。因为资本市场的溢价收益，是实体的数倍之多。

林教授列举了近年频频出现的“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你军”等新词汇，看似玩笑，却实实在在反映了当前持续严峻的经济现实。在中国的货币供应量破纪录增加的情况下，货币进入不了实体领域，同时房价、股市又比较低迷，货币就要选择出口，寻找投机机会。在房地产市场兴盛时，所有大型实体企业全都冲着房地产市场而去；而在资本市场盛行时，许多企业成立了私募股权基金；到矿产资源溢价高时，很多企业又掘煤去了，千万别以为那是从事实体，他们不过追求的是资本市场对矿产资源的高额溢价。绿豆、大蒜、蛋等产品的炒作，同样是来自资本市场对资源的高额溢价。

温州“老板跑跑”事件背后反映的正是实体经济与货币经济矛盾激化结果，林教授指出，事件最少有三点启示：第一是必须处理好实体经济与货币经济的关系，防止金融泡沫的出现；第二是加快转变经济增长方式；第三是要切实扶持民营经济发展，激活民间投资。政府应加大对中小企业的支持力度，拓宽对民资的开放领域，努力搭建好的发展平台，创造良好的投资环境。

 

经济或进入低增长时期

国内经济浮躁不安，针对此，林教授大胆预测中国经济或将进入一个“高通胀、低增长”的时期，高速增长的神话即将终结。

中国为什么会有高通胀？林教授分析到，首先是08年宏观政策实施中的失误。08年世界有金融危机，但中国没有金融危机，然而，国家却急急忙忙地拿出四万亿来救市，并且在没有准确调研和科学分配的情况下，全面推向了市场。结果，四万亿的贷款从贷款规模、贷款结构、投资方向三个方面都存在一些失误，比如大部分资金投向“铁、公、机”，并进一步流向房地产业。其次是外向型经济发展与资本市场管制存在的矛盾，外汇占款加大了货币的投放量。第三是现行财政体制事权与财权的职责不相符，导致城市化进程大跃进。

中国是否会进入一个低增长时期？林教授表示肯定。他认为，一直以来，拉升中国经济高速增长的三驾马车是：进出口、消费、投资。现在，这三个方面同时遇到了巨大障碍。

出口方面，发达市场的需求面临着长期的低迷，日本经济长期低迷，欧洲步入日本的轨道，而美国也步入欧洲的轨道，财政赤字的困局已呈现。同时在出口成本方面，中国开始失去优势，轻工业部分产业逐渐向别国转移。投资方面，2008年以来，宽松放贷造成了巨大的债务肿瘤。

消费方面更是严重不足。林教授指出，种种因素导致了为什么消费不足，比如城乡二元经济加剧了社会分配的不公；宏观政策不利于低收入阶层；财政收入增长超过国民收入增长；经济发展过程中强调了效率优先，忽视了共同富裕；我国的经济发展处于倒“u”型阶段等等。因此，在各种因素的叠加作用下，中国肯定会进入一个低增长时期。

 

珠三角企业宜保守战略

国内经济形势的严峻，国际经济形势同样不乐观。欧元下跌、股市暴挫、希腊崩盘……汹涌而至欧债危机给全球经济带来不确定性，中小企业如何应对？对于众多珠三角企业来说，转型升级已成必然之选。林教授表示，珠三角企业必须正视不利的外部环境，认清各种不利的客观因素，转型才能做到有的放矢。

林教授指出，外部环境有很多不利于升级转型的因素。比如劳工成本的增加。林教授列举出，珠三角地区的小企业工人工资相比2010年上涨了20%-30%，部分高级技工的工资上涨幅度甚至超过100%。即便如此，企业还是面临工人流动性大，招工困难的问题。同时，新一代民工还有了更高的诉求，如五险一金、用工环境、节假日周期等，人工成本的增加挤压了中小企业的利润。

人民币升值和对外贸易摩擦加大也是非常重要的不利因素。比如说贸易保护主义的问题，对中国的产品，尤其是橡胶产制品这样一些制品增收关税。2020年美国即将启动碳关税，这些措施都可能是对出口企业不利的。

同时，地方政府产业升级的压力也是珠三角企业转型升级必须面对的问题。近几年来，珠三角地方政府逐渐减少污染型企业、减少劳动密集型企业、增加高科技含量企业，以应对产业升级的压力。林教授认为，珠三角现在是后工业化时代，按照经济发展规律，没有技术、资本密集型企业发展这个过程，后工业化阶段是无法进行产业升级的。

因此，林教授指出，珠三角企业现行最实在的战略选择就是减少多角经营，坚守主营业务，以保守型战略为主。同时，降低劳工成本，发展电子商务。有条件的话，组建产业投资基金，入股高科技产业。

长三角和珠三角地区是中国经济发展最强大和活跃的地区，既是前三十年的脊梁，更是未来三十年的引擎。然而眼下，国际金融危机旧患未除更添新愁，订单减少，资金紧张、成本压力大、人口红利渐失……寒意阵阵。

 2012年，会是中国经济最为困难的一年吗？如果是，我们如何应对？在缅怀小平南巡、中国市场经济体制确立二十年之际，上海交大基业长青学员由沪入粤，向岭南经管学者问道，与南粤企业家切磋。

12月18日，由冠军论道组委会组织的“两江论道—长三角企业家vs珠三角企业家”企业家沙龙在顺德仙泉酒店举行。来自长三角的青年企业家代表和珠三角的创业企业家代表共60余人，以不同的地域经济文化应对危机挑战的不同求解之道，上演一场企业家精神和商战思维的盛宴。

 

企业家要心怀大智慧

来自佛山顺德的第一代创业企业家伟雄集团董事长林伟雄先生，给全场的企业家生动地介绍了自身30多年的创业经历，并强调了企业家的身心健康才是企业永续经营的关键。他认为，做企业永远都面临困难和问题，但身为老板，就必须要逢山开路、遇水搭桥，具备删繁就简，将复杂的问题简单化的能力。

顺德大地集团董事长周伟全、广东非常小器有限公司总经理梁伯强先生也深有同感。他们认为，企业家一定要心怀大智慧，企业本身就是在不断解决矛盾中前进的，因此，碰到困难，不要畏惧，多思考解决办法，而且，任何一个问题都不只有一种解决办法，心怀大智慧方能成就大事业。

来自上海交大的青年企业家朱海峰对创业企业家的智慧和勤奋感到由衷的佩服，他指出，勤奋是企业家不可或缺的基因，创业企业家通过勤奋解决了生存问题，起到了榜样作用，作为新生代的青年企业家更是需要将勤奋继承和发扬下去。

 

企业传承要有大胸怀

作为上海交大基业长青学员入粤问道，现场讨论最为激烈的话题自然少不了企业传承、创业企业家和青年企业家的融合等问题。

林伟雄先生指出，与第一代企业家少文化的局面相比，现在的青年企业家很多都是海归派，但海归派须明白国内外文化背景的差异，须结合企业本身的实际，才不会弄得水土不服。并告诫现场的青年企业家，要明白父辈们的创业艰辛和良苦用心，始终须保持一颗谦虚的心。

周伟全和梁伯强在发言中也指出，企业间的传承要有大胸怀，作为青年企业家，以现代的眼光和思维来治理企业必然会与创业企业家的管理模式有冲突的地方，因此，年轻人要主动走入父辈的平台之中，以虚心的姿态学习再学习，要先理解后融入再逐渐改变。

上海交大的青年企业家王杰伟、石伟兵、利惠以自身在企业经营中与父辈们的冲突，对创业企业家们的告诫深表同感，他们认为，现在的青年企业家擅于发现问题，但在解决问题方面与父辈们还有很大的差距，这种差距往往也是冲突的矛盾所在，但无论如何冲突，只要两代同心，企业的基业便能长青。

 

企业管理向国学求道

探索东方管理智慧已成为企业界和学术界的一个共同命题，近年来，国学的兴起，学习国学，对于提高企业家的个人道德修养，建设积极向上、同心同德的企业文化，对于把中华传统经典文化的精神，特别是“德治”文化导入到现代企业，已成为诸多企业家们的共识。

在本届“两江论道”的企业家沙龙现场，雪莱特总裁赵勇、五百城电子商务公司副总裁赵为民、杨格锁业大客户总监晏文秀、南粤银行总经理助理张更义作为企业界代表，对国学智慧在企业管理方面的运用大为提倡，他们认为，向国学学习既是时代和竞争的要求，也是现代企业实现发展的要求。

来自华南师范大学经管院的院长林勇教授、上海交通大学海外教育学院戴明朝博士、世界共生价值研究院钱宏教授作为学术界的代表，他们认为，中国不缺谋略，但缺企业精神，通过学习国学，了解中国传统文化，更能帮助企业家们了解社会背景，弥补判断力与意志力等人文素养方面的不足，形成基业长盛的文化气质。

　　比起2010年红红火火的市场促销活动来，今年的家居照明企业务实了许多。去年的家居照明行业，众多企业大打招商王牌，又是奖奔驰，又是送宝马，还来个“欧洲游”之类的，着实让很多人动了心，一窝蜂抢着做，企业当然是乐呵呵的，反正是来者不拒，抓到一个是一个。但在2011年的家居照明行业，仿佛一夜之间，大部分的企业更加注重经销商的质量，而不是“有奶的就是娘”。

　　更重要的是，作为家居照明企业重要的一项营销支出，终端建设也在要求网点质量方面大幅提升，而不是一味地开发新网点。调查也显示，部分企业在2010年的市场扩张脚步放缓，更多的是注重现有网点的维护，比如像乔森照明，在2009年开发出400多家网点后，在2010年将网点目标数量控制在200家左右，更多的是力求将现有的终端网点维护好，减少终端费用的重复投入。毕竟，企业赚到纯利润才是长久之道。

　　此外，针对今年较为严峻的市场形势，不少家居照明企业在生产、管理等方面都采取了相应的调整措施。在生产体系上，他们打造强势供应链，保证采购、研发、生产、制造环节的畅通，保证交期和出货率，同时，进行经营管理的优化。

　　渠道：多模式探索突围

　　长期以来，家居照明行业都以销售网点论英雄，渠道模式单一，尤其是专卖店模式流行以后，更是出现了“千树万树梨花开”的景象。不过，轰轰烈烈的“造网运动”后，由于网点质量差，终端缺乏操作经验，大批的专卖店相继死去，这引发了大量家居照明企业对渠道模式的思考。

　　分公司模式的兴起正是这种思考的市场表现。今年以来，上海绿源、乔森照明、澳克士、米尼照明等均开始探索分公司的发展模式，毕竟，有着像欧普、雷士这些大哥们成功的分公司模式的借鉴，家居照明企业对分公司模式的动作明显比以往更加大胆和快速。

　　小区域代理制也是今年家居照明企业对渠道模式的调整方向。随着大环境的恶化，如何更有力度地掌控终端成为摆在大家面前的现实问题，但省级物流运营商由于自身实力、发展理念等原因，很难实现厂家的理想，于是将省级区域分拆，打造地市级的区域代理制度成为首选。

　　同时，随着物流成本和运营成本的上升，电子商务也正为众多企业在渠道模式方面的新探索，目前，很多家居照明企业纷纷试水电子商务，但由于电子商务本身还不成熟，很多家居照明企业在电子商务这块也只是“犹抱琵琶半遮脸”。

　　产品：多品类跨界发展

　　企业的产品线就如同交通车道，一条产品线是单行道，多条产品线是多行道。企业如果行驶在多行道上，则道路宽广，视野更开阔，为企业增加了新的利润来源。为了应对寒冬季节，不少家居照明企业从上半年开始就纷纷进行产品线的调整，增加了众多的品类，甚至还跨界进入其它行业，以期通过产品线的拓宽，分解企业的经营风险。

　　今年乔森照明已投入数百万元进行电工新品的研发，8月底，乔森“动感开关”正式亮相并高调宣布进军电工行业。宏光照明在上半年成立了LED事业部，专门研发LED家居产品，新品于七八月份面市。澳克士也宣布“光源+家居+商照+电工”的四轮驱动产品战略。

　　但不同的产品有不同的属性，有的产品可以嫁接到已有的销售渠道，但更多进军新品类的厂家想在渠道共享就得费思量了。像乔森照明进入电工行业，除了在营销团队上建立电工事业部来操作外，整个电工的营销思路、区域政策、经销客户等方面都是从零起步，这样从新开始的介入新领域，除了像乔森这些有实力的厂家可以做之外，对很多中小企业来说无疑会经营雪上加霜。

　　转型：精细化练好内功

　　“股神”巴菲特曾说过：“只有在突然退潮的时候，你才知道谁在裸泳。”虽然，家居照明企业对外普遍表示，这个冬天尽管很冷，但是我已经做好过冬的准备。不管这样的话是否真实状况的表达，但是这个市场永远不会自欺欺人。

　　成本上涨、通货膨胀、楼市调控……一系列因素致使家居照明行业市场萎缩、生意低迷，家居照明市场冷淡，已经成为不争的事实。有观点认为，家居照明企业要走出困局、杀出血路，必须进行产品差异化、渠道差异化、销售模式的改革等等。

　　正所谓“顺势做市，逆势做事”，要寻求这种种的“突破”，在顺势情况之下都难有起色，对于目前的状况，如此高要求企业谈何容易。笔者认为，在家居照明行业寒潮季节，踏踏实实做事，苦练企业内功才是正确之选。家居照明企业要hold住这股寒潮，精细化管理，精细化营销才是不二法门。

　　“天下大事，必作于细，天下难事，必成于精”。企业大量资源的投入，往往只能赚取微薄的利润，在目前激烈的市场竞争中利润的好坏，在很大程度上已经由细节决定，尤其是在营销这块，更要建立起量化指标。

　　笔者曾说过，2011年没有春回大地，而是寒冷的冬天。可以预见的是，2012年上半年甚至是全年都将会是更加残酷的严冬季节，但家居照明行业真正意义上的洗牌大战才刚刚开始。

2012年1月5日，主题为“揭秘大地伟业集团的成长密码”的冠军论道企业家沙龙在中山隆重举行，沙龙现场邀请了大地伟业集团董事局主席周伟全先生亲自解秘。来自马来西亚行销学院、华南师范大学等高校的著名专家、教授和来自珠三角各地的优秀企业家、中小企业主共120余人，共同参与了分享。

文化才是企业核动力

周伟全认为，自己创业16年创办了16家企业，而且每家企业都一直在健康发展，在行业中颇具影响力，其背后的核心原因是企业文化。

在企业家沙龙上，周伟全从经营理念、事业部制、企业文化三个方面全方位分析大地伟业集团的成长密码。他认为：“大地伟业集团不断进入新的行业、创立新的公司，不是在打造火车厢，而是在打造联合舰队，因为火车跑多快全靠车头带，但联合舰队却是每支舰都有自己的动力，这个动力就是企业文化。”

在大地伟业集团的企业文化中，周伟全推荐的是国学和稻盛和夫经营哲学。他说“国学精华指点我们如何做人，引进稻盛经营哲学使我们在企业更有明确的道和术。”为此，周伟全把《弟子规》推广到企业中，并将稻盛经营哲学中核心的“敬天爱人”、“以心为本”、“利他经营”全面贯穿到企业日常运作之中。他表示，“企业就是为客户解决问题，为员工搭建舞台，为国家社会作出贡献，顺便为股东带来财富，为自己修行而创建的道场。”

周伟全在沙龙上也在告诫全场的企业家，“企业文化在很大程度上就是老板文化，老板有多快队伍就有多快，带头人有多高，团队就有多高。小胜靠智，大胜靠德，企业从优秀到卓越靠‘术’，但基业长青则要靠‘道’”。

文化创新从老板开始

打造文化核动力，为企业过暖冬，得到了与会企业家们的共鸣。

中山市杨格锁业有限公司总裁杨官贵和伟雄集团果王素事业部总经理黄彪均对此深表同感，在本次企业家沙龙“嘉宾分享”环节，他们一致认为，“一流的企业统一思想，老板就是负责统一思想的人，统一思想的过程就是企业文化塑造的过程。”他们也认为，每个企业、每个老板都有自身的特性，不能生搬硬套，“适合自己的企业文化才是最好的企业文化。”

作为2012年的首场“企业家沙龙”，本次冠军论道论坛组委会还邀请了来自马来西亚行销学院，中国蓝海战略广东省总裁赖劲禈教授。赖教授在分享时也谈到，“企业文化建设是企业一直成功的动力，但要建立一个良性的企业文化，核心是创新，而首先要解决的就是老板的思维创新。”并希望广大企业家们“做500强不如做100年！”

在经济寒冻之际探索暖冬之法，通过对企业文化、老板思维等问题进行了深入剖析和解读，为中小企业的出路寻找答案，本次企业家沙龙受到了与会企业家们的热烈追捧。

来自顺德富信电子的明总听后感叹到：“很精采。有深度，有文化，有人生感悟，有创业和管理经验，主讲嘉宾和互动嘉宾都极有品味和层次。同时，论坛还有意识地组织大家交流，这么多中小企业老板参加，也许你的出现和贡献会给你的业务带来很大的机会，希望以后多组织这样的论坛。”

                               作者：肖南方

窃听风云，暗流汹涌。

7月5日英媒披露《世界新闻报》对伦敦地铁恐怖袭击案事件受害者以及他们家属的电话进行窃听。随后，更多深水被引爆，《世界新闻报》窃听阀门被彻底打开，丑闻如洪水涌出，在英国掀起惊涛骇浪。由英国《世界新闻报》窃听丑闻引发了“多米诺骨牌”效应：同属新闻集团的其他媒体相继被卷入；美国、澳大利亚等国有关媒体操守和新闻监管的调查与反思呼声强劲；窃听丑闻甚至越过媒体边界，在英国警界、政坛引发连锁震荡，卡梅伦首相因此遭遇“上任以来的最大嘲笑”。

新闻是有底线的

作为一个曾经的媒体采访记者，笔者对“窃听丑闻”深感痛恨。但作为一个传播策划者，笔者更愿意从传播受众为何对“窃听丑闻”如此深恶痛绝的角度去看待。就像马云所说，阿里巴巴的问题（指交易平台上爆出2326名“中国供应商”涉嫌欺诈，马云“挥泪斩马谡”。）不拿出来给大家分享，太可惜了。“窃听丑闻”作为传媒界史无前例的大地震，让更多的传播潜规则浮出水面。

在西方新闻史上，大众传媒曾高扬自由的旗帜，为资本主义民主体制的确立和发展摇旗呐喊。西方媒体也常常标榜自己是独立于行政、司法、立法之外的“第四力量”，是传播真相、维护公正的“无冕之王”。但为追求商业利益最大化，媒体不惜采用窃听、贿赂等非法途径获取独家内幕消息，甚至一些媒体为了获得独家新闻而无所不用，已经越过了新闻工作者的道德底线。

从整个“窃听丑闻”进展来看，之所以引起朝野上下一片震怒，就在于这次揭露的丑闻中，不再是以前的“名人窃听”， 窃听对象而是普通人甚至受害人，恶劣程度较之以往更为严重，缺乏对人性的尊重，并扰乱到警方破案。

当然，我们无意去深究事件背后的内幕，至少说明一点，新闻是有底线的，在新闻传播中存在着许多禁忌，我们不要冒天下之大不韪去挑战公众的智力和忍耐极限，否则，将四面楚歌，万劫不复。

传播的三大纪律

据报道，窃听之外《世界新闻报》还有取“料”四招：买新闻—花钱向警察买“料”；钓新闻—记者冒充酋长套“料”；偷新闻—化装清洁工偷取对手新闻；造新闻—制造轰动的“辣妹”绑架案。做过记者的同行都知道，这些招术，大家或多或少都使用过，招术不分高下，最主要的是在于“度”的把握。

近几年来，笔者给众多中小企业培训“哗众传播”或“传播力行销”等课件，同时也在替企业做一些传播咨询或新闻策划。很多老板都希望能够天上掉下些轰动性的新闻来，让企业或品牌一夜之间名闻天下。显然，这是不现实的。

结合自己的传播心得，笔者认为，企业做新闻事件的传播必须遵循三大纪律：第一大纪律是以事实为依据，无论是“新闻套料”还是“花钱买料”，都必须有相关的事实为基础的，谨记“纸是包不住火的”。事实是新闻的生命线。

第二大纪律是以沟通为手段，所谓沟通就包括了互动性，让传播受众参与进来，体验式传播，一方面要关注细分目标受众，另一方面更要注意目标受众的反应，从而作出相应的针对性行动。企业的自吹自擂必然是自欺欺人。第三大纪律是以互惠为目的，惠包括但不限于利、名等，一定要让传播受众能够从企业的新闻事件中达到某种目的，“成人达己”同样适用于企业新闻事件的传播中。

传播的八项注意

企业每天都在思考可以传播的新闻事件，但有的事件是可遇不可求的，看你会不会把握机会；有的事件是有轰动效应的，但其传播成本是你接受不了的；有的事件是需要你“无中生有”去制造的。如此这些，关键看你是不是会利用机会、把握机会及制造机会，将自己的品牌信息与事件一起，置身于高曝光频率的热点事件中，这需要足够的经验和技巧，同时，还需要遵循一些基本的规律，否则，传播将会成为企业难以承受之痛！

那么，企业在做传播时需要注意什么内容呢？笔者依据自己十年的传播感悟，认为有8点可供大家参考：

一是注意事件本身应具有新闻性。就像一个人喝水一样，喝一瓶水很正常，喝十瓶水说明很渴，喝100瓶水就是行为艺术了，只有到这个层面才具备了新闻传播的条件。同样一个性质的事放在不同的背景下，其新闻性也有大小之分。比如“百万年薪招CEO”，放在二十年前一定是一个轰动性新闻，但在今天新闻性就不足了，还不如“百万年薪招清洁工”的新闻性大。

二是注意事件应具有创造性。可以喝的“富亚涂料”成为当年热门的新闻，但今天又来个可以喝的涂料新闻传播的话，只会遗笑大方。三是注意事件应具有可行性。葛优演的“大腕”电影中那种无孔不入的广告植入也只能存在于影视文学创作之中，现实中是不具有可行性的；还有就是像上面所说，有的事件是有轰动效应的，但其传播成本是你接受不了的。

四是注意事件传播的整体性和延续性。很多老板希望一炮而红，而忽视了“罗马不是一天建成”的延续性，在一次轰动性的事件传播后，就偃旗息鼓，导致前功尽弃。五是注意升华新闻事件中的积极意义。如2003年，统一润滑油的广告巧妙地借助伊拉克战事，以“多一些润滑，少一些摩擦”的创意，让广大营销策划人士敬佩到现在。六是注意“规模效应”。当今社会是信息过剩时代，单一渠道单一方式的传播容易被掩盖，必须追求特定时期特定受众的规模传播，才能起到“哗众取宠”之目的。

七是注意新闻事件的时机性。上面说到在新闻传播中存在着许多禁忌，其中时机性也是禁忌之一。例如6月4日前后，因当年的“六四风波”使得这些日子成为政治忌日，期间避讳聚会，忌谈“革命”、“起义”之类的言语，否则，花了钱也上不了新闻。

最后一点就是注意每天上网，关注新闻来源。网络上有海量的新闻资讯，做新闻传播或做新闻策划的，都应该关注每日的新闻资讯，尤其是热点问题，说不定哪条新闻就成为你借力或策划的灵感源泉。

三大纪律，八项注意，以供传播人士飨之。

（更多哗众传播培训系列文章待续中）

 

 

 

文/ 肖南方

故宫终于认错了！

一个由小偷引发的连环丑案，让一直高高在上的故宫博物院频频出现在风口浪尖。从5月8日失窃，犯罪嫌犯在故宫眼皮低下逍遥逃走；到网友批露“福建宫建全球顶级富豪私人会所”之事，再到5月13日赠送锦旗的丢人事件，再到对错别字的“厚重”解释，直到昨天（5月16日）的认错，笔者一直在关注事态的进展。

作为一个历史品牌“故宫”，此时应该说是面临着内忧外患的危机状态，很遗憾的是，笔者并没有看到相关专业的危机公关表现。

 

故宫犯了三大忌

事实上，5月16日的认错尤其说是故宫的故作姿态，还不如说是找了个替罪羊。笔者查阅了相关报道及故宫的官方微博，发现此次错误是“院保卫部门负责”，“未再交院里检查”，“在媒体质疑时，该部门未请示院领导”，处理结果是“给予当事人严肃的批评教育，并采取了补救措施”。字里行间都是别人的错，与“院领导”无关。

作为一个从事品牌传播近十年的专业人士，笔者认为，故宫在整个事件的发展过程中，至少犯了三点危机公关的大忌：

一是逃避问题，强词夺理。如有网民指出“撼”为错别字时，故宫相关负责人却坚持“撼”字没错，这样用是“显得厚重”，从而引发外界更大的质疑。针对故宫的本次表态，又有网友认为是在推脱责任，相信又会有新一轮的议论高潮。

二是反应迟缓。对于危机公关来说，时间就是生命，因为在任何一个事态刚发展的时候，公众会有一个观望期，此时是因势利导的最佳时机。可惜故宫出现的每一个事件都似乎是在慢半拍，除了送锦旗来得及时外，其它的申明都要延续2-3天的时间，也许是要经过层层审批的原因吧。

三是被动出击。从5月8日丢物起，故宫的每次申明、每次表态、每次信息批露，都是被动的。笔者早就五六年前曾在广州日报报业集团做财经记者，知道记者都有“扒粪习惯”和“围猎行动”，更何况现在是全民惯青时代。相信故宫不主动批露相关信息，任由事态自由发展下去，故宫还有更多的丑态被“扒”出来。

 

低成本四招化解危机

那么，处在危机四伏下的故宫品牌该如何做好公关呢？在品牌传播专家肖南方看来，至少可以从以下四方面入手：

一是组建以院领导为首的危机公关小组，建立新闻发言人制度。从上述可以看出，无论是反应迟缓还是被动出击，都是因为没有专职的而且分工明确的危机公关小组所致，导致件件事件需要层层审批。

二是主动召开新闻发布会。从目前的传播范围来看，故宫的系列危机已由网络迅速蔓延至报纸、电视和杂志等全媒体，那么，确保主流媒体的信息引导就非常的关键了。召开新闻发布会，与主流媒体面对面进行沟通，针对各种信息进行披露与解释，从而回归到主旋律上来，而不是任由媒体的“扒粪”。

三是每天更新信息。为了满足更多层次、更多公众对信息的关注度与参与度，除了与主流媒体沟通外，其它的沟通平台也是必须的，而且每天应该将最新的信息公布于众。目前故宫除了官方微博外，没有其它的沟通平台，而且还不是每天更新，这让急于了解进展的公众充满了相象空间。

四是态度要真诚。从笔者接触过的案例来看，任何一个品牌的危机公关失败很大程度上就在于态度不真诚，且试图挑战公众的智力底限。这显然是故宫现阶段最大的问题所在。

除了上述低成本的四招操作外，还可以花点银子做些事件营销，如主流媒体参观故宫最新的安保设施，故宫保卫与中南海保镖联动等等。

 

危机处理的三不原则

事实上，危机公关是每个企业、每个品牌都有可能遇到的事件，如何避免像故宫这种丢物又丢人的危机呢？

依据品牌传播专家肖南方近十年的操作经验，当企业遇到危机时，首先要坚持“三不原则”：一不抵赖：企业在第一时间认错而不是辩解。二不强硬：企业该诚实低调，并向消费者或公众道歉。三不松懈：企业要主动并随时与外界保持联系。

对此，英国公关专家里杰斯特也曾提出过危机处理的三“T”原则：一是Tell your own tale （以我为主提供信息）；二是Tell it fast（尽快提供信息）；三是Tell it all（提供全部信息）。也就是说，品牌在处理危机公关时，可以用“三不原则”做基础，以“三T原则”为运用，将危机化解。

笔者认为，危机公关处理的结果可以分为两个层次：一是转危为安，恢复组织生存和发展的常态，重新缔结与目标公众的良性互动关系。二是化危为机，将危机转化为组织的机遇，每一次危机既可能孕育导致失败的种子，也可能酝酿取得成功的希望。

所以，很多人都在讲要将“危”转化为“机”，但实际上，这是一个很高的境界，很多危机公关的结果能够转“危”为“安”就已是很不错了。

 

媒体采访的四点注意

还有一点值得注意，在危机公关过程中，涉及到信息披露的问题，那么，如何应对媒介采访也是一个非常重要的问题。除了运用“三不”与“三T”原则外，新闻发言人的选择以及新闻发言人的发言都必须注意的。

这里想重点谈谈应对媒介采访时须注意的问题：首先是有备而来。在召开新闻会布会或与媒体沟通会之前，一定要先模拟假想问题，认真调研，做好充分准备，最好还草拟好问题的回复标准稿。

二是心态积极。当事人一定要理解记者，积极配合、态度平和。笔者也曾做过记者，作为一个社会现象的观察者和记录者，记者需要对事情发展的进程知情，不得粗暴对待记者，因为粗暴或无可奉告本身就是一种姿态，媒体可以直接刊登。

三是实事求是。讲真话，态度诚恳，言之有物。危机公关出来后，最忌强词夺理，挑战公众智力底限，也忌讳言词空洞，官样文章，这些都是缺少诚意的表现。

四是要学会沟通。在接受采访时对重要的信息适时重复，对敏感的话题灵活变换主题等，都是新闻发言人必须懂得的技巧，而且一定要记住，慎用幽默，因为危机公关是一件很严肃的事件，不适宜太轻松幽默。

但愿故宫博物院能够转“危”为“安”甚至是转“危”为“机”，毕竟，一个品牌的建立不是那么容易的事，我们需要包容与理解。